Una demo comercial es un guion optimizado. El comercial recorre un camino ensayado, con datos preparados, evitando sin querer —o queriendo— las zonas donde el producto flojea. No es mala fe: es su trabajo enseñar lo bueno.
Tu trabajo es salirte del guion. Estas veinte peticiones lo consiguen. Llévalas escritas y pide que se hagan en directo.
Sobre fórmulas y versiones
1. «Crea una revisión nueva clonando esta.» Cronométralo. Si son más de tres clics, el equipo no lo hará y editará la aprobada.
2. «Enséñame las diferencias entre estas dos revisiones.» Que se vean composición, coste y proceso en una sola pantalla. Ver comparar revisiones.
3. «Intenta modificar una fórmula aprobada.» Tiene que ser imposible, no desaconsejable.
4. «Cambia un porcentaje y enséñame cómo se recalcula todo.» Coste, total, nutrición, INCI, en el momento.
5. «Cambia el tamaño del lote de 2 kg a 500 kg.» Las cantidades deben escalar solas manteniendo los porcentajes.
6. «Enséñame una fórmula con estructura»: bulk y envase, o producto con subelaboraciones. Ver subrecetas.
Sobre costes
7. «Cambia el precio de un ingrediente y dime qué productos se ven afectados y cuánto.» El análisis de impacto es lo que separa un calculador de un sistema.
8. «Enséñame el coste por lote, por kg de masa y por kg vendible.» Si solo hay una cifra, falta el rendimiento.
9. «Imputa el consumo real de un lote piloto y enséñame la desviación línea a línea.» Ver estimado vs real.
10. «¿Cómo se imputan las horas de técnico y con qué tarifa?»
11. «Enséñame el coste acumulado de un proyecto de desarrollo.» Materias primas, horas y ensayos.
Sobre datos y regulatorio
12. «Genera la tabla nutricional / la lista INCI de este producto.» Y luego cambia un ingrediente y pídela otra vez.
13. «Dame la lista de productos que contienen este ingrediente.» La consulta inversa es la que salva el día cuando algo se descataloga o cambia una norma.
14. «Enséñame cómo se declaran los alérgenos y de dónde salen.» Deben venir del ingrediente, no de un campo de texto del producto.
15. «Genera la ficha técnica.» Y pregunta si sale del sistema o hay que maquetarla aparte. Ver fichas técnicas.
Sobre trazabilidad y control
16. «Enséñame el historial de cambios de esta fórmula.» Con quién, cuándo, qué y por qué.
17. «Enséñame cómo se bloquea la aprobación si falta un ensayo.» Ver checklists.
18. «¿Quién puede ver las fórmulas y quién no?» Los permisos por rol son un requisito, no un extra. Ver permisos y secreto industrial.
Sobre la relación, que dura más que la demo
19. «¿Cómo saco mis datos si un día me voy?» Formato, alcance, coste. Si la respuesta es ambigua o «eso se estudia», anótalo como bandera roja. Tus fórmulas son tuyas.
20. «¿Cómo son las copias de seguridad y quién puede restaurarlas?» Frecuencia, retención, ubicación y —sobre todo— si alguna vez han probado a restaurar. Ver copias de seguridad.
Las tres preguntas extra que más información dan
«Enséñame algo que vuestro producto no haga bien.» Un comercial honesto tendrá respuesta. Uno que diga «lo hace todo» te está diciendo que no conoce su producto o que no piensa serte útil cuando haya un problema.
«¿Puedo hablar con un cliente parecido a nosotros?» Mismo sector, mismo tamaño. Y cuando hables con él, pregúntale qué le costó más de la implantación y qué haría distinto.
«¿Cuánto dura la implantación y qué tenemos que poner nosotros?» Si la respuesta no incluye horas de tu equipo, es una respuesta incompleta: la migración siempre exige trabajo interno.
Cómo montar la demo para que sirva
Tres condiciones que cambian por completo el resultado:
- Con tus datos. Manda antes tres fórmulas reales y treinta materias primas. Ver tu producto en la pantalla vale por cinco demos genéricas.
- Con la gente que va a usarlo. El técnico que formula todos los días detecta en diez minutos si la pantalla de fórmula es cómoda. El director no.
- Con una prueba libre después. Media hora tocando tú, sin el comercial conduciendo. Es donde se descubre lo que cuesta hacer las cosas de verdad.
Y una advertencia sobre el precio
El precio de la licencia es la parte pequeña y visible. Lo caro es el tiempo de tu equipo: la carga de datos, la formación, las semanas de menor productividad. Un software un 30 % más barato que exige el doble de configuración es más caro.
Compara el coste total del primer año, no la cuota mensual.